|
Главная /
Франция / Статьи / Переговоры и бизнес-встречи с французами /
Если Вы ведете бизнес с французами, Вам необходимо понять их психологию и тактику, чтобы в дальнейшем успех сопутствовал Вам при заключении международных коммерческих сделок. Как известно, французы подходят к переговорам чисто по-французски, что включает в себя следующие моменты:
· Они приходят на встречу официально одетые, относясь к этой встрече как к официальному событию.
· Они используют обращение по фамилии и официальное представление и рассаживаются в соответствии со статусом.
· Вежливость и официальность будут поддерживаться во время переговоров, если французы "руководят" ими.
· В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут "привязываться" к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны.
· Их логичность будет приводить к пространному анализу всех обсуждаемых вопросов. Поэтому встреча может быть продолжительной и многословной.
· Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований.
· Они раскрывают свои намерения позднее, в процессе переговоров (что другие люди, например американцы, расценивают как хитрость).
· Французы стараются выяснить цели и требования другой стороны с начала переговоров. Американцы обычно вызывают на это, выкладывая все свои карты на стол.
· Они гордятся своей быстротой мышления, но не любят, когда их торопят в принятии решений. Переговоры для них - не скорая процедура.
· Они редко принимают важные решения во время переговоров. Часто тот, кто отвечает за принятие решений, отсутствует на встрече.
· Они будут затягивать обсуждение, так как относятся к нему как к интеллектуальному процессу, во время которого знакомятся с другой стороной и, возможно, обнаруживают ее слабости.
· Их цели долгосрочны; они стараются установить прочные личные взаимоотношения.
· Они не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Это часто делает их упрямыми в глазах американцев ("нужно идти на взаимные уступки") и британцев ("нужно хоть как-то довести дело до конца").
· Если возникает тупиковая ситуация, они остаются непреклонными, но делают это неоскорбительно, просто вновь заявляют о своей позиции.
· Они всегда стараются быть точными. Французский язык облегчает эту задачу.
· Они могут быть несколько обидчивыми, если не чувствуют должного уважения или если не соблюдается протокол, но они менее чувствительны к вопросам "чести", чем испанцы или южноамериканцы, и их меньше волнует потеря ''собственного лица", чем представителей Востока.
· Они восприимчивы и впечатлительны, но в итоге всегда осторожны.
· Они убеждены в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью.
· Они будут увязывать эти переговоры с другими возможными для себя сделками.
· Личные взгляды влияют на их действия в интересах компании.
· Другие члены их команды на переговорах часто являются их близкими друзьями, коллегами по университету или даже родственниками.
· Стиль их коммуникации - экстравертивный, личностный часто эмоциональный, но подчиненный логике.
· Они прибывают на переговоры заранее хорошо информированными, но при этом смотрят на вещи сквозь французские "очки" и не видят международный контекст встречи. Иногда им мешает недостаточное знание иностранных языков.
Имея дело с французами, следует вести себя более официально, чем обычно, обращаясь только по фамилии и демонстрируя почти подчеркнутую вежливость по отношению к старшему французскому руководству.
Всегда следует придерживаться логики, избегая интуитивного американского или ситуативного британского стилей поведения. Если кто-то противоречит тому, что было им сказано даже несколько месяцев назад, француз поймает его на этом противоречии.
Следует стремиться к тому, чтобы выглядеть "более человечным", так как французы, в конце концов, относятся к романским народам, несмотря на их логичность и точность. Они любят интересные разговоры и не жалеют на них времени.
|
